工(gōng)程機械廠(chǎng)家如(rú)何應對危機， 而代理(lǐ)商這個(gè)群體如(rú)何在夾縫中生存？

　　1、高(gāo)速發展期迅速擴張帶來的(de)人(rén)員、網點激增，成本大(dà)漲，如(rú)何有(yǒu)效調整控制(zhì)成本，同時避免優勢人(rén)才流失？

　　2、之前銷售産生的(de)大(dà)量債權債務如(rú)何解決，面對融資公司的(de)墊付、回購(gòu)要求，廠(chǎng)家的(de)合作危機、客戶的(de)逾期如(rú)何面對？

　　3、之前一直重視新機銷售而忽略後市場(chǎng)發展，如(rú)何完善代理(lǐ)商後市場(chǎng)體系，從後市場(chǎng)獲取利潤維持生存？

　　4、目前行(xíng)業(yè)形勢下大(dà)家新機銷售如(rú)何開(kāi)源，如(rú)何拓展客戶資源，深挖客戶潛力？

　　5、代理(lǐ)商二手設備庫存如(rú)何處理(lǐ)？怎樣建立自己的(de)二手機全渠道銷售？

　　目前工(gōng)程機械行(xíng)業(yè)進入調整期，設備的(de)高(gāo)保有(yǒu)量，客戶低收益高(gāo)風險，造成工(gōng)程機械營銷及債權都(dōu)面臨巨大(dà)的(de)風險，廠(chǎng)家面臨大(dà)量庫存及資金(jīn)壓力，代理(lǐ)商面臨大(dà)量債權機和(hé)高(gāo)運營成本壓力，這種情況下如(rú)何能(néng)夠生存下來是大(dà)家都(dōu)在考慮的(de)問題。

　　目前行(xíng)業(yè)的(de)情況是長期以來積攢下來的(de)，不是簡單用(yòng)一招兩招就可(kě)以應付的(de)，必須用(yòng)系統的(de)方法去分(fēn)析目前的(de)形式，企業(yè)的(de)存在的(de)問題，找出根源，從根本上(shàng)去解決問題，而不是采取拖延、逃避等辦法來面對， 廠(chǎng)家與代理(lǐ)商、融資公司、銀行(xíng)、員工(gōng)、客戶一起怎麽去共度難關是非常重要的(de)！

　　在四萬億的(de)瘋狂投資拉動下，2009年-2011年3月(yuè)市場(chǎng)一片繁榮，每個(gè)品牌、代理(lǐ)商都(dōu)賣的(de)如(rú)火(huǒ)如(rú)荼，挖掘機銷量連創新高(gāo)，中國市場(chǎng)成爲國際工(gōng)程機械市場(chǎng)的(de)一朵奇葩，銷量超過了其他(tā)國家的(de)總和(hé)還要多。

　　這種形勢下各品牌廠(chǎng)家積極擴大(dà)産能(néng)，年産上(shàng)萬台甚至三萬台的(de)投資項目紛紛上(shàng)馬。越來越多其他(tā)産品（裝載機，起重機，混凝土(tǔ)設備等）生産廠(chǎng)家甚至船(chuán)企、車(chē)企、酒企也(yě)加入到(dào)這個(gè)行(xíng)列中，紛紛争搶希望分(fēn)得一杯羹。

　　而2011年4月(yuè)以後市場(chǎng)則來了一個(gè)大(dà)跳水(shuǐ)！讓中國工(gōng)程機械遭遇了近10年最大(dà)的(de)一次市場(chǎng)滑坡。至今已長達28個(gè)月(yuè)的(de)低迷，讓經曆過2004年國家經濟宏觀調控與2008年世界金(jīn)融危機的(de)廠(chǎng)家及代理(lǐ)商深感寒意，意識到(dào)寒冬真的(de)來了！

　　這次工(gōng)程機械市場(chǎng)大(dà)蕭條中絕大(dà)部分(fēn)産品尤其是挖掘機市場(chǎng)受到(dào)重創，整體下滑40%左右。尤其是長期的(de)低迷讓大(dà)家不知道冬天什(shén)麽時候才會(huì)結束！讓挖掘機各品牌廠(chǎng)家、融資公司及銀行(xíng)、代理(lǐ)商、客戶都(dōu)感受到(dào)了巨大(dà)的(de)壓力。

　　

　　首先我們先來看下廠(chǎng)家的(de)壓力，以國内占有(yǒu)率名列前茅的(de)某企業(yè)爲例，據網易财經報道：

　　2012年上(shàng)半年，該企業(yè)應收賬款較年初增加超過100%；相(xiàng)比去年上(shàng)半年則同比增了近四分(fēn)之三。

　　同期，存貨金(jīn)額超過百億元，同比增加三成，經營活動現金(jīn)流出現負數，而去年同期爲仍爲正現金(jīn)流，出現大(dà)幅度下滑。

　　其實拿出其他(tā)廠(chǎng)家的(de)數據一起對照(zhào)，很多國内企業(yè)大(dà)同小(xiǎo)異，都(dōu)出現了債權、存貨、資金(jīn)、代理(lǐ)商、工(gōng)廠(chǎng)及供應商、人(rén)才等多方面問題和(hé)壓力。

　　一、應收帳款壓力：

　　挖掘機企業(yè)一般以融資及按揭作爲主要銷售手段，應收賬款正常不應大(dà)幅提高(gāo)，因爲隻要是真實銷售，正常做按揭或融資手續，很快廠(chǎng)家可(kě)以得到(dào)銀行(xíng)及融資公司的(de)放(fàng)款。因此：

　　（1）應收賬款激增的(de)第一種可(kě)能(néng)是采取了分(fēn)期銷售，貨款未到(dào)付款日或逾期未支付。

　　（2）第二種則是采取以向經銷商銷售即視爲實現銷售，俗稱壓貨！在市場(chǎng)好的(de)時候，壓給經銷商的(de)貨可(kě)以很快銷售出去，廠(chǎng)家給的(de)帳期内可(kě)以及時回款，也(yě)就不會(huì)出現逾期。

　　但(dàn)因爲市場(chǎng)突變，需求大(dà)量減少(shǎo)，壓給經銷商的(de)貨無法及時銷售出去，而經銷商又(yòu)無力買斷時就造成了廠(chǎng)家無法回收貨款，從而造成了應收賬款的(de)激增！

　　（3）第三種可(kě)能(néng)則是融資公司及銀行(xíng)放(fàng)款受阻（放(fàng)款時間拖長或停止放(fàng)款）。

　　在客戶收入急減，大(dà)量設備停工(gōng)的(de)情況下無法按時支付按揭款或融資租金(jīn)，代理(lǐ)商墊付到(dào)一定程度時就無錢可(kě)墊，即使采取大(dà)批的(de)拖車(chē)也(yě)無法解決到(dào)期租金(jīn)一步步累加上(shàng)去。

　　當達到(dào)銀行(xíng)及融資公司的(de)底線時自然會(huì)停發貸款，甚至要求廠(chǎng)家回購(gòu)或墊付。

　　二、庫存壓力：

　　巨大(dà)的(de)庫存占用(yòng)了大(dà)量資金(jīn)及人(rén)力物(wù)力

　　（1）由于市場(chǎng)情況的(de)大(dà)逆轉，廠(chǎng)家對市場(chǎng)的(de)走勢判斷及訂貨決策再出現問題，就容易出現銷售大(dà)幅減少(shǎo)而生産車(chē)間還在繼續生産，造成庫存變成空前規模。

　　很多企業(yè)庫存可(kě)銷售6個(gè)月(yuè)甚至一年（筆(bǐ)者認爲一般合理(lǐ)庫存爲近三個(gè)月(yuè)的(de)銷量爲佳，市場(chǎng)好時可(kě)适當增加，市場(chǎng)不好時需減少(shǎo)庫存）。庫存占壓了大(dà)量資金(jīn)，也(yě)降低了廠(chǎng)家的(de)抗風險能(néng)力。

　　（2）衆所周知機械是有(yǒu)使用(yòng)壽命的(de)，尤其是機器(qì)上(shàng)的(de)橡膠件(jiàn)，到(dào)達一定年限則必須更換，否則會(huì)出現密封不嚴的(de)現象，若庫存時間過長，廠(chǎng)家及代理(lǐ)商需要定期的(de)保養以保障其性能(néng)，需要花費一定的(de)人(rén)力物(wù)力，同時客戶對長期庫存也(yě)心存芥蒂，即使銷售也(yě)容易造成一部分(fēn)利潤的(de)損失。

　　（3）而另一種“庫存”則是代理(lǐ)商從客戶拖回的(de)設備，由于二手機市場(chǎng)價格較往年低了一大(dà)截且買者寥寥無幾，造成這些“庫存”無法變現，有(yǒu)些廠(chǎng)家爲了支援代理(lǐ)商選擇回收了這些拖回機。當這種“庫存”數量積累到(dào)一定程度時也(yě)足夠讓廠(chǎng)家頭疼。

　　

　　三、資金(jīn)壓力：

　　各品牌廠(chǎng)家在目前這種情況下容易出現負的(de)現金(jīn)流，也(yě)就是資金(jīn)流出。

　　（1）造成這種情況的(de)可(kě)能(néng)性是貨款回收不佳，營業(yè)收入減少(shǎo)，而支出仍維持高(gāo)位而造成。

　　（2）第二種可(kě)能(néng)是需要對銀行(xíng)及融資公司進行(xíng)回購(gòu)及墊付（按照(zhào)順位順序，一般廠(chǎng)家在代理(lǐ)商無法墊付及解決的(de)情況下廠(chǎng)家才出面解決）。

　　（3）第三種可(kě)能(néng)則是爲了維系工(gōng)廠(chǎng)運轉而繼續采購(gòu)零部件(jiàn)而支付的(de)貨款，

　　（4）第四種則是擴建及其他(tā)投資項目的(de)持續支出。

　　（5）第五種則是銀行(xíng)貸款的(de)到(dào)期償還及巨額貸款産生的(de)利息。

　　四、代理(lǐ)商壓力：

　　除卡特、小(xiǎo)松、日立、神剛、鬥山等外資品牌代理(lǐ)商相(xiàng)對穩定而成熟外，國産各品牌代理(lǐ)商一直處于部分(fēn)穩定狀态。部分(fēn)代理(lǐ)商由于想法及定位的(de)不同，無法與廠(chǎng)家同心同德并肩奮戰。

　　當然也(yě)有(yǒu)因爲廠(chǎng)家戰略出現問題而傷害代理(lǐ)商利益的(de)，當達到(dào)代理(lǐ)商無法承受的(de)地(dì)步時就出現分(fēn)歧，在無法妥善解決分(fēn)歧的(de)時候就很容易分(fēn)道揚镳。這時需要大(dà)量的(de)後續收尾工(gōng)作也(yě)讓廠(chǎng)家及代理(lǐ)商頭疼不已。

　　五、工(gōng)廠(chǎng)及供應商壓力：

　　有(yǒu)一些品牌是銷售公司與生産廠(chǎng)分(fēn)開(kāi)的(de)，如(rú)日立建機（中國）有(yǒu)限公司爲生産廠(chǎng)，日立建機（上(shàng)海(hǎi)）有(yǒu)限公司爲銷售公司，住友(yǒu)建機（唐山）有(yǒu)限公司爲生産廠(chǎng)，住重中駿（廈門）建機有(yǒu)限公司是銷售公司，這時銷售公司就要考慮到(dào)工(gōng)廠(chǎng)方面的(de)因素。而工(gōng)廠(chǎng)與銷售公司同爲一個(gè)企業(yè)的(de)則需要考慮到(dào)零部件(jiàn)供應商的(de)生存。

　　（1）工(gōng)廠(chǎng)不能(néng)持續長時間停工(gōng)，尤其是員工(gōng)主要以計(jì)件(jiàn)收入爲主的(de)，長期停工(gōng)将嚴重影響其收入，在高(gāo)物(wù)價房價的(de)今天很多人(rén)将無法維持生計(jì)，成熟技術(shù)工(gōng)人(rén)的(de)流失将對保持質量穩定造成挑戰。

　　（2）往往部分(fēn)供應商零部件(jiàn)隻供應幾家企業(yè)，甚至是某企業(yè)“禦用(yòng)”配套商，在沒有(yǒu)訂單的(de)情況下很容易出現資金(jīn)危機甚至倒閉。

　　小(xiǎo)松在當年遇到(dào)危機時也(yě)是積極努力與供應商共同扶持才免于失去優秀供應商，而這些供應商在形勢好轉時也(yě)爲小(xiǎo)松的(de)持續發展保駕護航做出了貢獻！工(gōng)廠(chǎng)及供應商靠企業(yè)吃飯，不能(néng)抛棄他(tā)們也(yě)是讓銷售單位頭疼的(de)一件(jiàn)事。

　　六、人(rén)才壓力：

　　前幾年的(de)瘋狂成長讓各品牌都(dōu)大(dà)肆招募人(rén)才，甚至在超員招聘，對于需要的(de)人(rén)才給予高(gāo)薪，而在現在的(de)市場(chǎng)條件(jiàn)下，廠(chǎng)家收入及利潤減少(shǎo)，現金(jīn)流堪優，如(rú)何保障如(rú)此龐大(dà)的(de)員工(gōng)隊伍收入（尤其是銷售隊伍及高(gāo)薪技術(shù)研發人(rén)才）？

　　銷售隊伍流失将造成營業(yè)收入的(de)繼續下滑，技術(shù)人(rén)才的(de)流失則對未來産品更新換代帶來影響，手心手背都(dōu)是肉！但(dàn)巨大(dà)的(de)人(rén)員工(gōng)資獎金(jīn)也(yě)壓的(de)企業(yè)喘不過氣來。

　　一般來說，同等技能(néng)的(de)員工(gōng)，從社會(huì)招聘渠道招募的(de)人(rén)員工(gōng)資水(shuǐ)平比内部培養的(de)工(gōng)資水(shuǐ)平要高(gāo)出一截。

　　但(dàn)是在前幾年的(de)大(dà)躍進中，大(dà)部分(fēn)企業(yè)都(dōu)是通過挖人(rén)或高(gāo)薪招募的(de)這種快速見效的(de)方式來解決人(rén)員短缺的(de)問題。在目前這個(gè)時勢，就會(huì)出現兩個(gè)大(dà)問題。

　　（1）之前高(gāo)薪聘請的(de)員工(gōng)如(rú)何處理(lǐ)，如(rú)果采取非法規手段解雇對于小(xiǎo)公司尚且是麻煩，對于有(yǒu)市場(chǎng)影響力的(de)大(dà)公司，更是在輿論方面容易造成負面影響。

　　（2）内部培訓體系未建立，由于代理(lǐ)商之前都(dōu)過多專注于人(rén)員的(de)快速到(dào)崗性而忽略了培訓機制(zhì)的(de)建立，廠(chǎng)家也(yě)是一樣，通過社會(huì)招募，英雄來自四面八方！思想無法達到(dào)統一，矛盾也(yě)容易産生。這對行(xíng)業(yè)及企業(yè)的(de)長期發展也(yě)是不利的(de)。

　　

　　當然若是上(shàng)市公司還會(huì)有(yǒu)來自股市的(de)壓力等等我就不做相(xiàng)關介紹了，總之以上(shàng)這些壓力這麽多，如(rú)何采取有(yǒu)效措施去應對？将是各廠(chǎng)家根據自身情況八仙過海(hǎi)各顯神通的(de)時候。

　　筆(bǐ)者認爲首先要堅定戰勝困難的(de)信心！目前行(xíng)業(yè)形勢已經築底，但(dàn)還在底部持續很長一段時間，但(dàn)目前新售設備的(de)客戶還款情況較好，這就有(yǒu)可(kě)能(néng)意味著(zhe)未來回款及銷售的(de)壓力逐步緩解。信心有(yǒu)了如(rú)何解決這幾大(dà)壓力呢？

　　一、針對應收賬款壓力：

　　（1）立即停止分(fēn)期銷售，可(kě)使用(yòng)短期按揭或融資代替短期分(fēn)期，甯可(kě)損失部分(fēn)利息也(yě)要加快貨款回收，積累現金(jīn)流。而分(fēn)期銷售隻在市場(chǎng)良好，自身現金(jīn)充裕時才可(kě)使用(yòng)。

　　（2）組織強有(yǒu)力的(de)團隊與銀行(xíng)及融資公司的(de)坦誠溝通，闡明(míng)大(dà)環境對市場(chǎng)的(de)影響及無法協同解決帶來的(de)不良後果，争取獲得支持政策共同度過難關。

　　（3）停止向代理(lǐ)商壓貨，停止對業(yè)績的(de)追逐，一切以真實銷售爲準。将銷量戰略轉爲底線戰略，以渠道生存爲原則，壓貨會(huì)造成銷售假象，甚至導緻錯誤的(de)訂貨，還會(huì)損害代理(lǐ)商的(de)現金(jīn)流，除了賬面好看外無一好處！

　　（4）指導代理(lǐ)商債權隊伍提升催收能(néng)力，針對客戶進行(xíng)詳細分(fēn)類，哪些客戶由于客觀原因造成逾期，如(rú)何給予支持？哪些客戶無經營能(néng)力？哪些客戶屬于刁蠻客戶？需要拖機訴訟解決都(dōu)要盡快落實執行(xíng)，全力協助代理(lǐ)商進行(xíng)催收，協調融資公司及銀行(xíng)爲代理(lǐ)商訴訟及拖車(chē)提供相(xiàng)應的(de)文(wén)件(jiàn)及法律支援。

　　二、針對庫存壓力：

　　（1）停止生産或有(yǒu)選擇性生産，隻生産周轉速度快的(de)設備。

　　（2）積極開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，開(kāi)發海(hǎi)外市場(chǎng)，培訓代理(lǐ)商銷售團隊，通過淡季練兵，各種實戰演練提高(gāo)單兵及團隊作戰能(néng)力，分(fēn)析市場(chǎng)覆蓋，尤其是有(yǒu)效市場(chǎng)（關注與品牌定位直接形成競争态勢的(de)各品牌銷量）占有(yǒu)率情況，強化市場(chǎng)覆蓋及成交能(néng)力。

　　（3）适度的(de)促銷，尤其是針對庫存時間長，占用(yòng)資金(jīn)多的(de)設備，盡量避免對未來産品價格的(de)長期影響，将讓利盡量集中在這時期還在采購(gòu)的(de)大(dà)客戶，VIP客戶身上(shàng)。

　　（4）針對拖回機組建租賃公司或與專業(yè)拍(pāi)賣公司及二手機收購(gòu)公司合作，盡快實現現金(jīn)收入或出手。

　　三、解決資金(jīn)壓力：

　　（1）實施内部費用(yòng)控制(zhì)，強化節流，勒緊褲腰帶過日子。

　　（2）與融資公司及銀行(xíng)商議針對拖回設備延緩支付租金(jīn)，待再次銷售或客戶贖回後再繼續支付。

　　（3）與工(gōng)廠(chǎng)協商适度延長貨款的(de)支付期限，并盡量減少(shǎo)采購(gòu)；

　　（4）減少(shǎo)非必要投資，盡最大(dà)可(kě)能(néng)減少(shǎo)現金(jīn)流出保障企業(yè)運轉；

　　（5）向銀行(xíng)申請延長貸款期，或償還到(dào)期貸款，并快速申請再貸款。

　　即使通過了這次風波的(de)考驗，也(yě)要保持居安思危的(de)習(xí)慣，中國缺乏百年企業(yè)，我認爲除了政治的(de)影響外，更多的(de)是中國企業(yè)家有(yǒu)時希望步子邁大(dà)些，追求各種第一。

　　其實中國大(dà)企業(yè)因爲資金(jīn)問題而死的(de)無外乎撐死的(de)和(hé)餓死的(de)。

　　當年的(de)巨人(rén)集團，因爲不斷加高(gāo)巨人(rén)大(dà)廈的(de)建築高(gāo)度導緻資金(jīn)鏈斷裂。很多企業(yè)大(dà)幅增加投資，多元化經營造成消化不量撐死了。

　　還有(yǒu)很多企業(yè)則是市場(chǎng)好的(de)時候不注意資金(jīn)的(de)積累，大(dà)手大(dà)腳，沒有(yǒu)儲備足夠的(de)風險預備金(jīn)來過冬，等市場(chǎng)不好時就無衣無糧而死。所以保持危機意識也(yě)是保持企業(yè)持久生命力的(de)一個(gè)重要手段。

　　

　　四、針對代理(lǐ)商壓力：

　　（1）調整戰略中不合理(lǐ)的(de)部分(fēn)，強調渠道生則共生，渠道亡則共亡！廠(chǎng)家幫助代理(lǐ)商共度難關，而非單純采取逼銷售、壓庫存、卡回款、停供貨的(de)方式。與代理(lǐ)商坐在一起實事求是解決現有(yǒu)問題才是正道！

　　（2）讓代理(lǐ)商積極參與到(dào)品牌發展戰略中來，對于重大(dà)決策聽取代理(lǐ)商的(de)意見及建議，尊重代理(lǐ)商的(de)合理(lǐ)意見。

　　在以往發生的(de)重大(dà)影響品牌發展及占有(yǒu)率的(de)事件(jiàn)中，代理(lǐ)商的(de)意見往往被忽視，待敗局呈現的(de)時候才想起當初代理(lǐ)商的(de)強烈意見，雖可(kě)亡羊補牢，但(dàn)已失去了多年打拼的(de)市場(chǎng)及積累的(de)老客戶。

　　因爲代理(lǐ)商更了解一線，更知道客戶的(de)需求。隻有(yǒu)讓代理(lǐ)商更多參與到(dào)廠(chǎng)家的(de)發展規劃中，才能(néng)更好的(de)統一思想，統一目标，統一方法，不至于等出現問題時互相(xiàng)抱怨。

　　（3）對于思想思路(lù)及能(néng)力無法與企業(yè)要求達成一緻，在各種支持下無法完成企業(yè)既定目标的(de)需要考慮整合的(de)必要性，慎重決定，不輕易傷害任何一個(gè)爲廠(chǎng)家付出多年心血的(de)代理(lǐ)商。

　　通過困難時期的(de)整合，拯救危難時期無法維持的(de)代理(lǐ)商，通過合理(lǐ)的(de)退出機制(zhì)，讓新的(de)代理(lǐ)商輕裝上(shàng)任，讓舊的(de)代理(lǐ)商甘心退出。

　　同時也(yě)要注意代理(lǐ)商變化時的(de)正面企業(yè)宣傳，避免被競争對手及行(xíng)業(yè)人(rén)士利用(yòng)及誤會(huì)！

　　（4）通過收集代理(lǐ)商的(de)各種信息及财務報表，債權報表及時了解代理(lǐ)商動态，并給予指導，避免債權惡化造成措手不及。

　　對于代理(lǐ)商重大(dà)事件(jiàn)、人(rén)員變化及崗位變化要有(yǒu)充分(fēn)的(de)敏感性，了解代理(lǐ)商深層次是否存在内部矛盾，股東矛盾等，及時出手化解，避免因代理(lǐ)商内部的(de)變化造成廠(chǎng)家躺著(zhe)中槍。

　　（5）強化代理(lǐ)商後市場(chǎng)的(de)建設，通過觀察其後市場(chǎng)利潤與企業(yè)運營成本的(de)比例來調整代理(lǐ)商“健康度”（抗風險能(néng)力），當企業(yè)沒有(yǒu)新機銷售都(dōu)足以用(yòng)服務及配件(jiàn)利潤養活代理(lǐ)商時，代理(lǐ)商亂賣的(de)風險就會(huì)适度減少(shǎo)。

　　（6）強化代理(lǐ)商的(de)債權能(néng)力，指導代理(lǐ)商尤其是注意在選擇客戶時的(de)售前風險控制(zhì)，要求盡量每一位新客戶都(dōu)要通過風險人(rén)員實地(dì)走訪，對客戶資信詳細調查，對于跨省，低首付客戶更要慎重，對客戶工(gōng)程及結款能(néng)力也(yě)要做到(dào)調查了解。

　　實現銷售後的(de)前六個(gè)月(yuè)爲風險期，由代理(lǐ)商銷售人(rén)員及風險人(rén)員堅決追蹤到(dào)位，若前六個(gè)月(yuè)甚至前三期就出現逾期，則表明(míng)客戶的(de)運營及還款能(néng)力無法保證，要及時采取措施避免情況惡化。

　　督促代理(lǐ)商完善債權隊伍及債權催收機制(zhì)，定期檢查進展，通過當期應收款實際回款比例及當期應收逾期款實際應收比例等數據監控代理(lǐ)商債權。

　　

　　五、針對供應商與工(gōng)廠(chǎng)壓力：

　　（1）與供應商協商以保證其生存爲基本原則下減少(shǎo)采購(gòu)，承諾市場(chǎng)恢複後的(de)支援政策

　　（2）讓工(gōng)廠(chǎng)安排員工(gōng)培訓，學習(xí)時間也(yě)可(kě)作爲工(gōng)作給予一定費用(yòng)，适當對計(jì)件(jiàn)員工(gōng)的(de)收入補償或協議提前支付部分(fēn)未來工(gōng)資的(de)方式保證員工(gōng)生活。

　　六、面對人(rén)才壓力：裁員或費用(yòng)節流已成爲大(dà)家的(de)共識

　　（1）公司需要的(de)各類人(rén)才可(kě)采取以低于目前股價向員工(gōng)出售股權的(de)方式來代替支付部分(fēn)工(gōng)資（比例自願，工(gōng)資級别越高(gāo)，比例适當高(gāo)一些），讓員工(gōng)與公司共享風險與收益。

　　（2）對員工(gōng)實施培養訓練，提高(gāo)工(gōng)作效率及能(néng)力。實施五個(gè)人(rén)的(de)活三個(gè)人(rén)幹，給他(tā)們四個(gè)人(rén)的(de)工(gōng)資，即543法則。

　　同時建立營銷、服務、配件(jiàn)、管理(lǐ)、财務等多方面培訓體系，并針對代理(lǐ)商也(yě)給予培訓支持。

　　現階段代理(lǐ)商中除小(xiǎo)松大(dà)部分(fēn)代理(lǐ)商（河北天遠、南京鋼加、北京恒日等）、卡特四大(dà)代理(lǐ)（信昌、威斯特、利星行(xíng)、易初明(míng)通）、日立（合肥中建、遼甯恒力、北京駿馬等）、神剛（力源系、順大(dà)系等）、鬥山（永弘、華銀、武漢千裏馬、河南千裏馬等）等各外資品牌大(dà)型代理(lǐ)商等代理(lǐ)商外，其他(tā)大(dà)部分(fēn)企業(yè)都(dōu)沒有(yǒu)著(zhe)重于培訓體系。

　　尤其是小(xiǎo)松的(de)培訓體系，已讓衆多品牌望塵莫及，每年都(dōu)爲廠(chǎng)家及代理(lǐ)商培養衆多的(de)人(rén)才，減少(shǎo)了外來人(rén)才的(de)思想沖擊，還節約了大(dà)量成本，更重要的(de)是各級人(rén)員專業(yè)水(shuǐ)平的(de)提升帶動了企業(yè)競争力的(de)提升

　　（3）針對部分(fēn)不适合企業(yè)的(de)員工(gōng)實施協議離(lí)職；妥善處理(lǐ)好善後事宜，避免出現大(dà)規模的(de)群體事件(jiàn)，同時公平公正公開(kāi)的(de)解約政策也(yě)是容易讓人(rén)接受，再加之公司高(gāo)層的(de)參與及安撫相(xiàng)信會(huì)有(yǒu)較好的(de)效果

　　（4）企業(yè)内部宣講費用(yòng)控制(zhì)，不該花的(de)一分(fēn)錢都(dōu)要節省下來！

　　通過對各類費用(yòng)的(de)梳理(lǐ)，找出可(kě)以節省的(de)部分(fēn)，通過對員工(gōng)及管理(lǐ)層的(de)宣講，讓全員理(lǐ)解并支持節流工(gōng)作，争取通過政策的(de)調整，達到(dào)企業(yè)與員工(gōng)的(de)雙赢，企業(yè)節省了費用(yòng)，員工(gōng)也(yě)得到(dào)了實惠，方法有(yǒu)很多。

　　例如(rú)員工(gōng)出差标準某企業(yè)定位較高(gāo)如(rú)500元，公司負責訂房，實報實銷，大(dà)部分(fēn)員工(gōng)可(kě)能(néng)采取找500元左右的(de)酒店(diàn)入住。若推出300元包幹，節省的(de)歸個(gè)人(rén)，實際住三星級及快捷酒店(diàn)200元足可(kě)，員工(gōng)還可(kě)獲得100元出差補貼。具體如(rú)何操作就看企業(yè)智慧了。

　　總之找出問題所在，有(yǒu)針對性的(de)去解決問題！

　　目前這次風暴将對工(gōng)程機械行(xíng)業(yè)一次大(dà)的(de)洗牌，隻有(yǒu)正确的(de)認清環境，分(fēn)析判斷國家經濟及政策方向（這就需要企業(yè)市場(chǎng)部信息收集分(fēn)析能(néng)力的(de)提升），選擇正确的(de)方向和(hé)決策，不追求浮利，合法經營，才能(néng)經受的(de)起曆練與磨難。

　　相(xiàng)信挺過來的(de)企業(yè)會(huì)在未來的(de)市場(chǎng)中獲得更好的(de)發展！面對壓力，我們積極應對，堅定信心，苦練内功，不抛棄每一位優質客戶和(hé)優秀員工(gōng)！不放(fàng)棄每一個(gè)市場(chǎng)機會(huì)，相(xiàng)信未來，我們會(huì)活的(de)更好！